Ông Hoàng Trọng Dũng - PGĐ Cty TNHH MTV Phân bón Dầu khí Cà Mau (PVCFC)
Sau gần 1 năm đi vào hoạt động, Nhà máy Đạm Cà Mau đã vận hành ổn định với 100% công suất thiết kế, mỗi ngày cung ứng ra thị trường trên 2.300 tấn ure. 
Ngoài ra, với việc làm tốt công tác chuẩn bị thị trường từ phân phối, quảng bá đến chuẩn bị kho bãi và tổ chức giao nhận, Cty TNHH MTV Phân bón Dầu khí Cà Mau (PVCFC) đã sẵn sàng cho việc độc lập phân phối Đạm Cà Mau ra thị trường. Ông Hoàng Trọng Dũng - PGĐ Cty PVCFC đã có cuộc trao đổi với NNVN về vấn đề này.
Từ năm 2013 trở đi, cùng với sản lượng 800.000 tấn ure hạt đục của Nhà máy Đạm Cà Mau và sản lượng của các Nhà máy sản xuất phân đạm khác trong nước: Nhà máy Đạm Phú Mỹ (công suất 800.000 tấn/năm), Nhà máy Đạm Ninh Bình (công suất 560.000 tấn/năm) và dự án mở rộng công suất của Nhà máy Đạm Hà Bắc thì tổng sản lượng đạm sản xuất trong nước đạt từ 2,1 - 2,2 triệu tấn trong khi nhu cầu khoảng 2 triệu tấn.
Xin ông cho biết, với tình trạng cung vượt cầu trong khi Đạm Cà Mau vẫn còn là sản phẩm mới, vậy dựa vào đâu để tạo sức hút cho Đạm Cà Mau?
Ngay từ những ngày đầu, Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, PVCFC đã hết sức quan tâm về vấn đề này. Quán triệt tinh thần chỉ đạo của Tập đoàn, ngay sau khi kết thúc vận hành chạy thử chuyển sang vận hành thương mại, PVCFC tập trung toàn lực cho công tác vận hành Nhà máy ổn định, đảm bảo công suất và đặc biệt là chất lượng sản phẩm vì đây chính là “điểm khác biệt” giúp PVCFC tạo sức hút trên thị trường phân bón.
Bên cạnh đó, PVCFC chú trọng xây dựng bộ máy tổ chức của Cty gọn nhẹ, đảm bảo hiệu quả. Công tác chuẩn bị các điều kiện cần thiết cho phương án tự phân phối sản phẩm Đạm Cà Mau trong thời gian qua được lãnh đạo Cty quan tâm, chỉ đạo sát sao như: thiết lập hệ thống phân phối, kho bãi, giao nhận, dịch vụ chăm sóc khách hàng,…
Nhằm hỗ trợ tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm Đạm Cà Mau, PVCFC đẩy mạnh các chương trình quảng bá tiếp thị: mô hình trình diễn, hội thảo nông dân, hội thảo đại lý, hội thảo khoa học, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông… Các hoạt động tiếp thị truyền thông được thực hiện không chỉ ở khu vực ĐBSCL, miền Đông Nam bộ mà còn trên phạm vi cả nước.
Qua các buổi hội thảo, tổng kết mô hình trình diễn cho thấy kết quả bước đầu đạt được rất tích cực, bà con nông dân quan tâm, ủng hộ nhiệt tình thương hiệu Đạm Cà Mau và mong muốn Nhà máy ổn định SX để đảm bảo nhu cầu của họ khi chuyển sang sử dụng đạm hạt đục. Với sự chỉ đạo sát sao của Tập đoàn Dầu khí VN cũng như sự nỗ lực của PVCFC, đặc biệt là những đặc tính nổi bật của Đạm Cà Mau so với các loại đạm khác trên thị trường thì chắc chắn Đạm Cà Mau sẽ chiếm thị phần lớn trên thị trường phân bón.
Ngoài việc phân phối sản phẩm xuống hệ thống đại lý, nông dân, sản phẩm Đạm Cà Mau còn đang sở hữu một lợi thế rất lớn đó là Nhà máy duy nhất hiện nay sản xuất Ure hạt đục tại Việt Nam. Ure hạt đục còn là nguyên liệu thích hợp để phối trộn NPK, cung ứng trực tiếp cho các nhà máy SX NPK trong nước. Trong 8 tháng đầu năm 2012, PVCFC đã đưa ra thị trường gần 300.000 tấn, đặc biệt số lượng này đưa ra thị trường đúng vào lịch mùa vụ của bà con, giải quyết vấn đề sốt phân, sốt giá phân bón trong nước.
Hiện TCty Phân bón và hóa chất dầu khí (PVFCCo) đang bao tiêu cũng như cùng PVCFC làm công tác thị trường cho Đạm Cà Mau. Vậy PVCFC đã có những động thái gì cho việc tiến tới tự phân phối sản phẩm Đạm Cà Mau một cách hiệu quả, thưa ông?
Thời gian vừa qua, theo chỉ đạo của Tập đoàn Dầu khí VN, PVCFC cùng PVFCCo triển khai công tác bán hàng cũng như chuẩn bị thị trường cho Đạm Cà Mau. Hai đơn vị đã phối hợp rất tốt và thể hiện qua các cuộc bán đấu giá sản phẩm chạy thử của Nhà máy Đạm Cà Mau, quảng bá thương hiệu Đạm Cà Mau đến người nông dân.
Mặc dù chỉ mới thành lập, nhưng PVCFC cũng đã tiến hành nhiều hoạt động chuẩn bị thị trường, tự thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm đảm bảo tính hiệu quả cao và tiết kiệm, tự thực hiện các cuộc bán đấu giá và kết quả đạt được là rất đáng khích lệ. Như phần trên tôi đã trình bày, PVCFC từ rất sớm đã chuẩn bị các điều kiện tốt nhất cho phương án tự phân phối sản phẩm Đạm Cà Mau, trên tinh thần sẵn sàng tiếp nhận công tác phân phối Đạm Cà Mau bất cứ lúc nào vẫn đảm bảo tính kế thừa và hiệu quả.
Hệ thống phân phối phân bón được xem là yếu tố sống còn của các đơn vị. Theo ông, PVCFC đã xây dựng đến đâu?
Tôi xin phép được chia sẻ một số ý ở vấn đề này như sau: Chúng ta nên hiểu là hệ thống phân phối phân bón lâu nay hình thành tại Việt Nam là do tập quán buôn bán ngành hàng tạo nên và hệ thống này không do một đơn vị nào xây dựng cả hay nói cách khác không thuộc của riêng ai hết. Không thể có DN nào tự hô hào “chúng tôi đã xây dựng được hệ thống phân phối phân bón và đó là của tôi”.
Nếu nói chính xác hơn là “đã thâm nhập vào hệ thống phân phối phân bón”, lúc bấy giờ các đơn vị sẽ chọn những “mắt xích” trong hệ thống truyền thống để tạo kênh phân phối mà theo các đơn vị đánh giá là hợp lý và tạo lợi ích tối ưu nhất. Hiện tại, các đơn vị đều có hệ thống phân phối nhưng hiểu sâu xa thì đều dựa trên hệ thống truyền thống đã có sẵn, nếu đơn vị biết thừa hưởng các đơn vị đi trước thì công tác tạo kênh phân phối là không khó.
Đa số các nhà sản xuất phân bón hiện nay trong cả nước đều hợp tác bán hàng với các đại lý cấp tỉnh, huyện theo hình thức hợp đồng, hai bên cùng có lợi, không có nhiều ràng buộc vào các đại lý cấp tỉnh, huyện. Họ tổ chức bán nhiều sản phẩm phân bón của nhiều nhà SX khác nhau chứ họ không ràng buộc bất kỳ một nhà SX nào cả.
Chúng tôi đã nhìn nhận được vấn đề này và từ những ngày đầu thành lập, Cty đã làm rất tốt công tác thị trường, đặc biệt là tiếp xúc và tìm kiếm những “mắt xích” nhằm tạo kênh phân phối. Sau hơn một năm hoạt động, PVCFC đã tạo cho mình hệ thống phân phối tại khu vực ĐBSCL và đang tiến tới các khu vực khác trong cả nước. Tôi tin rằng, hệ thống phân phối này sẽ hoạt động hiệu quả, phát triển bền vững đáp ứng mong mỏi của khách hàng, đại lý khi PVCFC chính thức tổ chức phân phối sản phẩm của mình.
Xin cảm ơn ông!
