Đồng thời mỗi quý, cuối năm, các đại lý còn được hưởng thêm "phần trăm", khuyến mãi và suất du lịch nước ngoài. Do cạnh tranh nhau nên các công ty cũng có chiêu thức riêng để hất cẳng đối thủ…
“Thương trường là chiến trường”
Có mặt tại cửa hàng bán thức ăn chăn nuôi (TĂCN, hay cám) của chị Bích Ngọc ở xã Bắc Sơn, huyện Trảng Bom, tỉnh Đồng Nai đúng lúc chị đang nhập kho hơn 20 tấn cám De Heus (Hà Lan).
Chị cho biết: "Mình làm đại lý cho vài Cty nước ngoài SX TĂCN với số vốn lưu động khoảng 5-7 tỷ đồng. Họ giao cám loại nuôi heo thịt với giá bình quân khoảng 260.000 đồng/bao (25kg). Giao hàng xong là phải trả tiền ngay một lần cho họ. Mỗi lần nhận hàng là phải chuyển hết tiền, sau đó họ “cắt” lại ngay cho mình 4% tiền hoa hồng.
Ngoài ra, mỗi quý, hoặc cuối năm, mình còn được công ty cho hưởng "phần trăm" thêm 1-2%. Tổng cộng, đại lý được hưởng khoảng 6%/năm trên doanh số bán ra. Như đại lý của mình bán ra được 3.000 tấn/năm (250 tấn/tháng), tương đương doanh thu hơn 30 tỷ đồng thì có tiền hoa hồng là 1,8 tỷ đồng/năm".
Theo chị Ngọc, mỗi Cty SX TĂCN cho đại lý hưởng tỷ lệ mức hoa hồng khác nhau. Có Cty cho 6%, Cty khác 9%, thậm chí có nơi cho hưởng hoa hồng tới 10-12%.
Tuy nhiên, những trường hợp cho hoa hồng cao thì chất lượng cám không ổn định, người chăn nuôi thường kêu ca về chất lượng. Do các nhà SX TĂCN cạnh tranh nhau nên để đạt và vượt sản lượng tiêu thụ, nhiều đại lý có khi phải rút chiết khấu từ 3-5% của Cty cho mình để đưa lại cho người chăn nuôi thông qua việc hạ giá bán sản phẩm.
"Vì vậy, mỗi bao cám bán ra mình phải kiếm lời thêm 10 ngàn đồng. Trong tiền lời đó, chi phí vận chuyển, bốc xếp đã “ăn” hết một nửa. Nửa còn lại phải bao vốn cho người chăn nuôi trong suốt 4 tháng theo hình thức bán trả chậm.
Rủi ro ở đây là khi bán TĂCN cho các hộ, trại chăn nuôi đúng lúc dịch bệnh xảy ra làm chết hàng loạt thì mình cũng "chết" luôn vì "nợ xấu", các Cty nắm đằng cán vì thu tiền mặt, không cho thiếu một xu nên gặp hoàn cảnh nào họ cũng sống được", chị Ngọc thừa nhận.
Thành thử, đại lý chỉ nhờ vào tiền khuyến mãi cuối năm, dao động ở mức 100-300 đồng/kg. Nhờ vậy, mới có thêm thu nhập từ 300-600 triệu đồng. Ngoài ra, còn có thêm tiền thưởng bán vượt sản lượng khoảng 200 triệu đồng và một suất đi du lịch nước ngoài. “Về khoản khuyến mãi, đại lý phải dành một ít để mua quà biếu, hiếu hỷ các hộ, trại nuôi vào dịp lễ, tết nhằm giữ chân khách hàng”, chị Ngọc nói.
Tranh giành thị phần
Mới đây, chúng tôi có dịp theo chân anh N.V.H, nhân viên thị trường của Công ty C, đến chào hàng TĂCN cho một đại lý cấp 1 nằm trên địa bàn thị trấn Hậu Nghĩa, huyện Đức Hòa, tỉnh Long An. Đây là đại lý do bà Út Lan làm chủ.
Câu mở đầu của nhân viên thị trường TĂCN theo kịch bản có sẵn là: "Mỗi tháng cô bán sản lượng bao nhiêu, có thể cho con "ké" 30 tấn/tháng để làm quen trước được không?". Bà Út Lan trả lời: “Cám C thì cô nghe tiếng lâu rồi, nhưng ở địa bàn này chưa có bán.
Hiện nay, mỗi tháng cô bán chừng 180 tấn. Nếu nhận hàng của con thì cô phải cắt bớt sản lượng của "ông" (công ty) khác, nhưng Cty phải dành cho cô chính sách ưu đãi gì mới được, chẳng hạn cho nợ 1 tháng hoặc bảo lãnh ngân hàng cho đại lý thế chấp mua hàng, hoặc phần trăm hoa hồng, khuyến mãi phải khá hơn mấy "ông" kia”.
Sau khi tham khảo "chính sách bán hàng" ưu đãi của các công ty mà bà Lan đang làm đại lý, giọng anh H chùng xuống: "Cty cháu bán dứt khoát không cho nợ, chính sách ưu đãi cũng gần giống những "ông" kia. Nhưng liệu cô xem có “gạt” ra được "thằng" (công ty) M thì giúp cháu với...
Người ta bảo xài cám M có lúc chất lượng không ổn định, heo chậm lớn...”. - Muốn gạt được nó thì phải từ từ, bởi vì hàng nó đang xài (tiêu thụ) tốt dù cho người chăn nuôi có ý kiến khen, chê khác nhau, bà Lan nói.
Anh N.V.H tiết lộ, công ty khoán tiền lương nhân viên thị trường theo "khung sản lượng". Nếu bán được 150-200 tấn/tháng, tiền lương cố định là 15 triệu đồng. Ngoài ra, còn được thưởng thêm 2-3 triệu đồng/tháng. Còn bán vượt khung 200 tấn, sẽ được thưởng tiếp 40.000-50.000 đ/tấn.
"Có nhiều nhân viên bán 500 tấn/tháng, tiền lương, tiền thưởng mỗi tháng vài chục triệu đồng là bình thường. Vấn đề là mình phải chịu khó đeo bám các đại lý. Áp lực ghê gớm lắm, nhưng chỉ cần 3-4 đại lý chấp nhận là được bởi tất cả giao dịch giữa đại lý với Cty đều thông qua nhân viên thị trường", anh H. nói.
Người khóc, kẻ cười
Vào cuối tháng 5/2015, Chi cục thi hành án dân sự TX Thuận An, tỉnh Bình Dương, thụ lý đơn yêu cầu thi hành án của bà Đỗ Thị Mai Oanh (KP 3, TT Mỹ Phước, huyện Bến Cát, tỉnh Bình Dương), chủ đại lý TĂCN ở ấp Tân Lập, xã An Điền, huyện Bến Cát. Nội dung đơn của bà Oanh là đề nghị Chi cục có biện pháp cưỡng chế đối với hai hộ chăn nuôi heo là ông P.V.Q và ông P.D.H.
Mỗi ông có một trại heo khoảng 200 con ở ấp Bình Hòa, xã Bình Nhậm, TX Thuận An và đang nợ tổng cộng gần 500 triệu đồng tiền mua cám trước đó. "Đây là một yêu cầu thi hành án từ trước đến nay tôi mới gặp. Thông thường, chỉ có người chăn nuôi kiện đại lý, còn trong trường hợp này thì ngược lại", ông Lý Khắc Châu, Trưởng thi hành án nói.
Tìm hiểu thêm, chúng tôi được bà Oanh cho biết, trước đây bà làm đại lý bán cám cho trên dưới 5 Cty, nay rút còn 1-2 Cty do mất vốn vì "nợ xấu" lên tới 4 tỷ đồng, trong đó có số nợ của hai chủ trại heo nói trên là gần 500 triệu đồng. "TAND TX Thuận An đã hòa giải và hai ông Q và H cũng đã thừa nhận nợ. Thế nhưng hai ông này ngâm nợ lâu quá không chịu trả, buộc lòng tôi phải nhờ đến cơ quan thi hành án", bà Oanh than vãn.
“Vậy bên Cty bán TĂCN có chia sẻ rủi ro với đại lý được phần nào không?”, tôi hỏi. Bà Oanh trả lời: “Làm gì có, họ là những "ông lớn" chỉ biết mua bán đứt đoạn, còn mình bán trả chậm cho nông dân nên nợ là phải chịu thôi”.
Theo bà Oanh, do đại lý của bà mắc “nợ xấu” nhiều nên việc kinh doanh TĂCN buộc phải thu hẹp lại. Trước đây, đại lý còn có 2-3 nhân viên giao hàng và thu nợ nhưng bà đã cho nghỉ việc hết. Nay, chỉ còn mỗi mình bà vừa giao hàng, vừa thu tiền.
Bà tâm sự: Hồi xưa, còn ít Cty SX TĂCN thì họ chỉ cạnh tranh về giá cả, còn bây giờ họ cạnh tranh không chỉ bằng "chính sách phần trăm, khuyến mãi" mà còn bắt nhân viên thị trường đi xuống địa bàn mở đại lý, càng nhiều đại lý A, B, C càng tốt. Nhưng làm như thế là phải dẫm đạp lên nhau để mua bán, tồn tại.
"Thế nên, người chăn nuôi có xù nợ tiền cám thì đại lý "ôm", chứ các Cty vẫn lãi to. Một nhà máy SX TĂCN với công suất 50 ngàn tấn/năm. Họ chỉ cần lãi 1.000 đồng/kg thì sau 2 năm, có thể cầm chắc trong tay 100 tỷ đồng đủ để xây thêm nhà máy mới", bà Oanh đoán chắc.
