Anh Phan Đình Quý - Phó Giám đốc Công ty TNHH Như Linh. Ảnh: Dương Đình Tường.
Anh Quý cho biết công ty làm cả mảng phân bón lẫn vận tải, logistics, lâu nay bản thân mình chú trọng vào mảng vận tải logistics, còn vợ là Trịnh Thị An (Giám đốc Công ty) chú trọng vào mảng phân bón. Phân bón NPK hàm lượng cao cho mùa khô trong Nam nông dân thường chuộng hàm lượng đạm phải 20 trong khi NPK của Lâm Thao hàm lượng đạm chỉ 16 nên vụ đầu tiên khó bán. Qua vụ thứ hai, thấy hàng đi chậm, anh sốt ruột quá, hơn thế nữa lúc này Supe Lâm Thao có chính sách giảm giá nên chớp cơ hội anh liền đi tiếp thị sản phẩm mới:
“Cách đây 5-6 tháng không bao giờ tôi dám đi mời các đại lý dùng hàng Supe Lâm Thao, ai mà đã bán rồi, biết tốt thì người ta gọi tới công ty đặt hàng thì tôi chở tới còn tôi không dám đi mời bởi hàng Supe Lâm Thao bán quá mắc. Không phải tôi chê hàng Supe Lâm Thao gì mà bởi nó quá tốt thì mới quá mắc. Cách đây 3 tháng tôi ra ngoài Supe Lâm Thao họp, có nói với mấy ông trong Ban Giám đốc rằng muốn bán được hàng trong Nam thì phải bán giá chung với mặt bằng giá trong đó. Phân NPK Phú Mỹ trong đó đang chiếm thế thượng phong mà các ông bán hơn tới 1.000đ/kg thì sao tôi bán được?
Phải kéo giá xuống bằng hoặc thấp hơn mặt bằng chung tí xíu thì dân họ mới mua, mà họ không mua thì sao biết hàng của anh tốt được? Nhà máy của các anh đã hoạt động 62 năm rồi, khấu hao hết mấy lần máy móc, lời cũng được mấy lần vốn rồi, thôi bây giờ hạ giá để cho dân miền Nam biết sản phẩm của mình đã. Khi mà họ đã nghiền rồi thì khó mà có thể bỏ được”.
Anh Phan Đình Quý - Phó Giám đốc Công ty TNHH Như Linh cùng cán bộ Lâm Thao thăm mô hình trồng khoai lang. Ảnh: Dương Đình Tường.
Anh Quý lại nói với đại lý một mạch những ưu điểm của phân Supe Lâm Thao như vi lượng được định lượng chứ không phải định tính, nói cho có như nhiều hãng khác. Rồi anh chụp ảnh vỏ bao, đưa cho họ xem ở mặt sau mà đối chiếu với một số hãng, rõ ràng họ cũng định lượng nhưng hàm lượng chỉ bằng một nửa so với Supe Lâm Thao. Khi nghe anh nói như vậy thì nhiều đại lý mới chấp nhận hàng của Supe Lâm Thao nhưng một số vẫn chê bao bì xấu với lại không nhanh tan.
Anh lại kể rằng khi công ty mình đặt hàng phân bón nhanh tan với Ý và Bỉ họ trả lời thẳng là không nhận bởi phân nhanh tan không phải là xu hướng phổ biến trên thế giới. Ở Việt Nam nhiều trang trại lớn bây giờ đòi phân tan chậm nhưng đa số trong dân vẫn đòi phân tan nhanh, sau vài cơn mưa hay tưới vài lần là không thấy xác phân trên mặt đất.
Để thuyết phục dân dùng sản phẩm mới, công ty anh đã kết hợp với Supe Lâm Thao tổ chức những cuộc hội thảo, mỗi cuộc chỉ được kinh phí 4 triệu đồng nên đơn vị phải bỏ ra thêm.
Ruộng cà chua ở tỉnh Lâm Đồng bón bằng phân Lâm Thao. Ảnh: Dương Đình Tường.
“Hiện công ty có khoảng 1.000 đại lý bên dưới nhưng chiến lược của tôi khi bán hàng của Supe Lâm Thao chỉ gói gọn trong chừng 100 đại lý bởi các đại lý cấp hai đều có tâm lý muốn lợi nhuận cao lại không mang tiếng bán mắc. Nếu cho họ bán đại trà, ai cũng có hàng thì đua nhau phá giá, bán giá thấp để vừa bán được nhanh hàng vừa đạp người kia.
Bởi thế mới có chuyện tiếu lâm về con cua Việt Nam với con cua Nhật. Rằng, người bắt cua Việt Nam chỉ cần giỏ mà không cần nắp đậy, còn người bắt cua Nhật cần giỏ không chỉ cao mà phải có nắp đậy thiệt là vì 2-3 con cua Việt Nam ở trong giỏ con nào muốn bò ra thì các con khác đâu có chịu, lại kéo nó xuống; còn con cua Nhật thì con nào muốn thoát ra ngoài các con khác sẵn sàng đẩy lên, dù nó có chết đi chăng nữa mà con khác sống là vui rồi.
Các đại lý phân bón cũng tương tự như thế, nếu ai cũng có hàng để bán thì họ sẽ tẩy chay hàng đó, hạ giá để mà dìm nhau. Nhưng nói thì như vậy chứ ai hỏi mua tôi cũng phải bán, tuy nhiên sẽ có giá khác với những đại lý mình tin tưởng, giao nhiều hàng. Mỗi khi đi tiếp thị sản phẩm mới cho Supe Lâm Thao, tôi chuẩn bị những túi zip nhỏ như bao thư, in vỏ bao Supe Lâm Thao dán luôn lên mặt túi, để đưa cho đại lý coi mẫu hàng rồi thử vô nước kiểm tra độ tan nhanh thế nào...”
