Nông sản Việt: Bán hàng phải giữ thể diện quốc gia

Mối quan hệ như nàng dâu và mẹ chồng sẽ thay đổi

Thưa ông, từ xưa đến nay nhiều người Việt Nam có tâm lý muốn bán  hàng cho Trung Quốc nhưng lại ghét thương nhân Trung Quốc. Hồi nhỏ, tôi từng nghe nhiều lời đồn thổi rằng thương nhân Trung Quốc sang mua móng trâu, móng bò để phá hoại nền sản xuất của Việt Nam, rằng những trong những cái dép xốp Trung Quốc bán sang có những viên thuốc độc ngấm ngầm hại người đi, rằng những cái tranh lịch rất đẹp của Trung Quốc đi tiểu vào sẽ hiện ra hình đầu lâu, xương sọ. Nhiều nỗi sợ hãi rất mơ hồ, thậm chí nhảm nhí nhưng thể hiện rõ ràng việc ghét thương nhân Trung Quốc. Tại sao lại có tâm lý ấy?

Trung Quốc không chỉ là thị trường đích của Việt Nam mà là thị trường đích của nhiều quốc gia bởi đất nước tỉ dân, sức mua vô địch, cái gì sản xuất ra cũng bán cho Trung Quốc, mà cái gì Trung Quốc cũng có thể mua.

Tôi đi gần hết các tỉnh thành ở Việt Nam, tiếp xúc với nhiều nông dân, khi hỏi về đầu ra cho nông sản, họ đều nói từ xưa đến nay bán cho tư thương và đối tác Trung Quốc. Khi chuyển sang thị trường khó tính thì họ có sự e ngại không hề nhỏ bởi tâm lý, cứ sản xuất rồi người Trung Quốc sẽ mua.

Rõ ràng thị trường Trung Quốc từ xưa đến nay hàng hóa của ta được tiêu thụ với số lượng rất lớn nhưng quay trở lại tâm lý nghi ngại, thậm chí kỳ thị thương nhân Trung Quốc của người Việt dường như đã đi tiềm thức.

Có thời điểm ta ăn trái cây hay kẹo bánh của Trung Quốc rõ ràng rất ngon miệng nhưng khi nghe nhiều câu chuyện, tin đồn rằng nó tẩm gì, có độc gì thành ra là e ngại.

Bây giờ phải có sự thay đổi, tư duy dần về các sản phẩm của Trung Quốc. Nói gì thì nói khi sản phẩm của Trung Quốc vào thì thị trường của ta thay đổi khá nhiều, và có nhiều thứ của họ cũng chất lượng. Nhiều quốc gia cũng muốn chinh phục thị trường tỉ dân và chúng ta cũng phải thâm nhập vào một cách ổn định và bền vững.

Nhiều người ví von mối quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Trung Quốc giống như nàng dâu với mẹ chồng, có chung quyền lợi là một người (chồng mình hay tức con trai của bà mẹ), không thể bỏ được nhưng cũng lắm mâu thuẫn, ghét nhau, ý ông như thế nào?

Nếu như xưa ta xuất khẩu tiểu ngạch sang Trung Quốc thì rõ ràng đúng là cảnh như nàng dâu, mẹ chồng, đó là quan hệ về tình cảm mà tình cảm có thể lên xuống. Nhưng thời điểm hiện tại, ta xuất khẩu chính ngạch, ngoài quan hệ tình cảm còn có các ràng buộc pháp lý, phải theo quy định về nguồn gốc mã số vùng trồng, cơ sở đóng gói, nếu không đáp ứng được có thể thưa kiện được ngay chứ không chỉ nhẫn chịu, một chiều nữa. Bởi thế, tôi tin dần dần mối quan hệ trên sẽ được cải thiện.

Quản lý chặt mã số vùng trồng và cơ sở đóng gói

Mã số vùng trồng và cơ sở đóng gói mới được thực hiện một thời gian nhưng cũng đã xuất hiện những vấn đề đằng sau nó có thể là sự trục lợi dựa trên sự núp danh. Chuyện đó có ở trong vùng nguyên liệu của ông không?

Từ xưa đến nay chúng ta vẫn quen xuất khẩu không liên quan đến mã số vùng trồng và mã cơ sở đóng gói. Nhờ có sự cố gắng của Chính phủ hai nước mà nhất là Bộ NN-PTNT đàm phán để xuất khẩu chính ngạch, mà trong đó mã số vùng trồng, mã cơ sở đóng gói là điều kiện tiên quyết. Ngay đơn vị tôi khi đi triển khai mã vùng trồng, mã cơ sở đóng gói mới thấy không phải đơn vị nào, tổ hợp tác nào, nông dân nào cũng hiểu về nó để thực hiện. Rào cản rõ ràng là nông dân chưa hiểu hết chuyện làm sao có mã số vùng trồng dù quy định đã có, bởi vì tâm lý cứ sản xuất cái gì cũng bán được cho Trung Quốc.

Có thể ở đâu đó vẫn có chuyện chưa làm đúng về xuất xứ mã số vùng, mã số cơ sở đóng gói, lấy từ vùng này sang vùng khác. Bản thân Ameii khi có mã số vùng trồng, mã cơ sở đóng gói thì chúng tôi luôn coi đó là một tài sản của doanh nghiệp và cần bảo vệ. Chúng tôi không bán hàng bằng mọi giá mà chỉ bán hàng có chất lượng.

Ngay cả những thùng hàng xuất sang, tôi yêu cầu đối tác Trung Quốc thứ nhất phải có thương hiệu Ameii ở đó, thứ nhì là phải làm thị trường Ameii ở Trung Quốc chứ không chỉ bán hàng rồi đối tác muốn đóng gói thế nào cũng được. Vừa rồi chúng tôi đã tiến hành các thủ tục đăng ký bảo hộ thương hiệu của mình ở thị trường Trung Quốc.

Nhưng chuyện chưa đảm bảo xuất xứ mã số vùng trồng, mã cơ sở đóng gói của một vài đơn vị có thể là có, điều đó khiến cho tôi cảm thấy rất buồn. Tôi hi vọng sau khi chúng ta có sự chuẩn bị kỹ, dần dần mọi thứ sẽ vào guồng quản lý chung, minh bạch, chặt chẽ hơn thì chúng ta không chỉ xuất khẩu thành công mà phải là xuất khẩu bền vững.

Nông dân cùng với các HTX, doanh nghiệp cần nhận thức rằng mã số vùng trồng, mã cơ sở đóng gói là tài sản của mình và phải phát huy hiệu quả những tài sản đó.

Ông có nhắc đến chuyện không chỉ bán theo kiểu buôn để thu lời mà còn là xây dựng thương hiệu ở thị trường Trung Quốc, vậy có nhiều doanh nghiệp của Việt Nam đăng ký thương hiệu ở thị trường Trung Quốc chưa?

Tôi chưa có cơ hội tìm hiểu những doanh nghiệp khác nhưng theo thông tin sơ bộ tôi có, những doanh nghiệp chú trọng làm thương hiệu trước, làm hình ảnh trước thì chưa nhiều. Xem nhiều đơn hàng khác tôi cũng chưa thấy những dấu hiệu để nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp Việt ở trên bao bì.

Trong hoạt động buôn bán, thực ra khi kết thúc hợp đồng, nhận tiền rồi thì hàng đã là của người ta, có thể người ta đổi tên, đổi bao bì, đổi xuất xứ nếu như bên bán không có sự phối hợp, đàm phán với bên mua. Nhưng Ameii lại có quan điểm khác, yêu cầu phải sử dụng thương hiệu của mình, xuất xứ phải ghi rõ là Việt Nam chứ không phải chỉ là những người buôn chuyến, thu tiền xong là xong.

Xuất đi nhiều nước nhưng vẫn không quên thị trường Trung Quốc

Nhiều người có suy nghĩ rằng tại sao lại phải lệ thuộc vào thị trường dễ tính là Trung Quốc trong khi có thể bán được hàng cho những thị trường khó tính, thu lời cao hơn. Ameii đang xuất khẩu đi hơn 20 nước, phần lớn là những thị trường khó tính mà vẫn để mắt đến thị trường Trung Quốc thưa ông?

Khi khởi nghiệp Ameii, tôi định hướng khác với một số doanh nghiệp, họ chọn xuất khẩu tiểu ngạch đi Trung Quốc trước vì số lượng lớn, vì sự dễ tính. Nhưng quan điểm của tôi là những đơn hàng đầu tiên phải chọn những thị trường khó tính như chôm chôm đi New Zealand, vải đi Nhật… Bởi tôi muốn chinh phục những thị trường cao cấp, yêu cầu về kỹ thuật, chất lượng khắt khe, nếu qua được thì đủ tự tin để vào các thị trường khác.

Ở đây nói sự khó tính là theo thói quen thôi chứ các thị trường cao cấp họ không khó tính, mà từ xưa đến nay người sản xuất vẫn đang dễ dãi, họ nghĩ cứ sản xuất đi rồi thương lái cũng đến mua, cứ sản xuất đi rồi Trung Quốc sẽ đến mua.

Tôi có đặt vấn đề với một HTX đang đóng 5-10 tấn sầu riêng mỗi ngày đi Trung Quốc, rằng đóng cho 500 kg mỗi ngày đi Nhật. Ban đầu nghe cái là họ không muốn làm việc ngay, phải mất rất nhiều thời gian để thuyết phục thì cho đến thời điểm này sau 4 năm họ đã tăng rất nhiều quy mô, công suất để phục vụ xuất đi Nhật bởi vì tính ổn định, được nâng lên về kỹ thuật sản xuất.

Trước đây tôi nhận được rất nhiều đơn hàng từ Trung Quốc nhưng đi kiểu tiểu ngạch nên chưa muốn triển khai vì nhiều rủi ro, không phải từ thị trường mà là từ thương mại, không có sự ràng buộc về pháp lý.

Giờ đây có nhiều mặt hàng được xuất khẩu chính ngạch thì đó cũng là cơ hội lớn, giờ phải chuẩn hóa, phải làm những sản phẩm chất lượng đáp ứng quy chuẩn của họ, để hàng đưa được tới tay người tiêu dùng.

Một số quy định của họ đôi khi còn khó hơn cả những thị trường khác mà hàng của tôi đang đi, như chính sách zero Covid, việc kiểm soát rất gắt. Phải bước qua rào cản tâm lý e ngại, bài xích.

Từ xưa đến nay vẫn có sự kỳ thị thương mại với Trung Quốc nhưng tôi nghĩ nhu cầu thì không thể kỳ thị được bởi dân họ vẫn cần ăn, họ không mua được của Việt Nam thì sẽ mua của các nước khác, mà rõ ràng đang mua rất nhiều. 

Trước khi có chuyện xuất khẩu nông sản chính ngạch sang Trung Quốc ông có dự liệu, có lên kế hoạch trước cho việc này không?

Tôi đã chuẩn bị trước 2 năm cho việc này bởi đã có những đối tác Trung Quốc đặt vấn đề dù tôi không làm nhưng họ vẫn đưa ra một đề bài rằng nếu thời gian tới có xuất khẩu chính ngạch anh có làm không? Tôi có trả lời rằng, khi có chính ngạch, mọi thứ minh bạch, rõ ràng, được quản lý chặt chẽ của hai quốc gia thì chúng ta bắt đầu với nhau. Sự chuẩn bị đó khiến cho Ameii không bị bỡ ngỡ, vì tôi nhớ thời điểm đầu khi có chính ngạch, vào đăng ký các thủ tục với Trung Quốc, đội ngũ nhân sự của chúng tôi đã rất chủ động, làm rất nhanh, trực tiếp trên trang mạng.

Hàng đã ra nước ngoài còn là thể diện quốc gia

Vừa rồi ông chỉ nói những thuận lợi của thị trường Trung Quốc, vậy theo ông thách thức ở đây là những gì?

Chúng ta đã xuất khẩu thành công rồi, sắp tới cũng sẽ có nhiều mặt hàng được xuất chính ngạch nhưng thách thức là câu chuyện bền vững. Nó  đang chưa được bền vững bởi nhiều yếu tố, ví dụ như Ameii tham gia cùng nông dân, HTX liên kết để tổ chức thành một chuỗi nhưng không một doanh nghiệp nào có thể ôm được tất cả từ tổ chức sản xuất đến sơ chế, chế biến. Sự liên kết này chưa được chặt chẽ, vừa rồi khi ta xuất khẩu được chính ngạch sang Trung Quốc, độ “nóng” của thị trường lớn, giá nông sản được tăng cao, tạo ra độ vênh giữa quyền lợi của nông dân và doanh nghiệp xuất khẩu.

Ngoài ra chất lượng sản phẩm cũng liên quan đến sự bền vững, vừa rồi có nhiều phản hồi từ phía khách hàng, sản phẩm chất lượng chưa tốt, độ ngọt chưa phù hợp, độ tuổi chưa đạt…Rõ ràng là việc kiểm soát được chất lượng đang là vấn đề cần đặt ra. Tuy nhiên nông dân rất thích câu chuyện vào được xuất khẩu chính ngạch, giá tăng nhưng không biết chất lượng của nhà này với nhà kia có đồng đều hay không. Vừa rồi tôi có đề xuất với một lãnh đạo địa phương rằng khi chúng ta đã có mã vùng trồng rồi, mã số cơ sở đóng gói rồi thì cần phải kiểm soát chặt chẽ của cơ quan quản lý nhà nước để xem hàng có đúng từ đó ra hay không, có đáp ứng được đủ tiêu chuẩn không.

Tôi có nói vui rằng Trung Quốc có đội dân quân trên biển, ngoài việc đánh cá ra còn có liên quan đến bảo vệ chủ quyền. Vậy thì tại sao chúng ta, những doanh nghiệp xuất khẩu sang Trung Quốc không hình thành đội dân quân trên thị trường, ngoài việc kiếm tiền ra còn liên quan đến bảo vệ thương hiệu của Việt Nam nữa.

Làm sao mà các doanh nghiệp chúng ta phải liên kết bền vững để cùng hướng tới cung cấp những sản phẩm có giá trị, có chất lượng, đầu tiên để bảo vệ thương hiệu sản phẩm, sau nữa bảo vệ thương hiệu thậm chí thể diện của cả Việt Nam.   

Ông nói thế, làm cho tôi nhớ đến chuyện đợt đi sang Nhật, vào nhiều siêu thị ở đây đều có bảng ghi bằng hai thứ tiếng, tiếng Anh và tiếng Việt cảnh cáo rằng có camera theo dõi, không được ăn cắp. Một người khi ra nước ngoài mà vi phạm pháp luật, đó không chỉ là thể diện của cá nhân mà còn là thể diện của quốc gia. Có bao giờ ông thấy xấu hổ vì hàng của Việt Nam ở trên thị trường nước ngoài hay không?

Slogan của Ameii là Tinh hoa sản phẩm Việt, tôi muốn cung cấp những sản phẩm tốt nhất, tinh túy nhất của Việt Nam với đối tác. Qua việc cung cấp sản phẩm đó, tôi muốn kể với khách hàng chúng tôi có những sản phẩm tốt nhất như thế nào. Khi Việt Nam chính thức xuất khẩu đi Nhật vải thiều, Ameii nhận trọng trách là một trong ba doanh nghiệp tham gia xuất khẩu những lô hàng đầu tiên để đảm bảo thành công bởi vụ đầu tiên không chỉ là bán hàng mà liên quan đến mở đường lâu dài.

Chúng tôi rất trăn trở làm sao phải xuất khẩu thành công, mà không chỉ thành công còn phải đảm bảo yếu tố bền vững. Chúng tôi đầu tư rất lớn về công nghệ sơ chế, chế biến, mẫu mã bao bì và cả con người, pháp lý bởi biết khi có vấn đề không chỉ ảnh hưởng đến lô hàng, doanh nghiệp mà còn là thương hiệu quốc gia.

Cách thức sản xuất phải thay đổi tư duy từ nhỏ lẻ manh mún, làm cái gì cũng bán được sang phải liên kết với nhau thành tổ hợp tác, HTX để có chất lượng, năng suất, sản lượng ổn định. Để bền vững trong chuỗi liên kết thì cần phải có thời gian.

Bản thân công ty chúng tôi đang liên kết với nhiều HTX và cũng thành lập một HTX vải ở huyện Thanh Hà, tỉnh Hải Dương. Khi chưa thành lập HTX thì bà con cứ mang hàng đến bán nên có nhiều loại chất lượng nhưng giờ thì theo sự chỉ đạo chung về kỹ thuật, có người giám sát nên chất lượng ổn định, số lượng thành viên tăng gấp đôi. Ngoài ra cần phải có kênh thông tin cho bà con để họ biết rằng không chỉ sản xuất ra là bán được mà phải nghiên cứu sao để bán ổn định nhất, hiệu quả nhất.    

Xin cảm ơn ông!