Từ năm 2000 bà Trương Thị Xuân đã mở một cửa hàng tạp hóa ở xã Mỹ Lâm (giờ là phường Mỹ Lâm, TP Tuyên Quang) đến năm 2008 thì bắt đầu mua 1 cái xe tải để buôn ngô. Hồi ấy khi lên huyện Chiêm Hóa, Na Hang, Yên Sơn lấy ngô về, bà con thường hỏi mua phân, vậy là bà nhận bán NPK5-10-3, NPK 12-5-10 của Công ty CP Supe Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao để đổ xuống các cửa hàng nhỏ, số lượng mỗi lần từ 1, 2, 3 tấn. Sôi động nhất là quãng năm 2010-2014, mỗi năm bà bán được trên 2.000 tấn phân Lâm Thao tuy nhiên do đầu tư cho dân nên bà cũng phải chịu nợ đọng khá nhiều.
Sau đó, khi thị trường xuất hiện nhiều hãng phân bón nhỏ, sự cạnh tranh dần trở nên khốc liệt. Lúc này bà phải bán lẻ, tổ chức giao trực tiếp đến từng nhà vườn với số lượng 1-2 tạ nên bị gọi là bán kiểu “kem mút” tức đi bán kem rong. Cách phục vụ cũng chu đáo hơn, khách gọi cái là đưa hàng đến ngay trong buổi, trong ngày, tuy nhiên để quản lý tài chính tốt, bà không bán nợ nữa.
“Dân nhiều người hỏi mua phân Lâm Thao vì chất lượng ổn định nhưng cũng không ít người thích hàng rẻ, kiểu công nghệ xúc xẻng. 30 năm buôn bán phân, tôi không thấy buồn mà chỉ thấy vui vì bà con dùng hiệu quả. Tuy nhiên cách đây mấy năm cũng có đợt NPK12-5-10 màu bị nhạt phải đổi trả, NPK 5-10-3 bị vón cục khi bán đại lý phải lấy chày hay vồ đập cho tan trước khi giao. Tình trạng đó kéo dài khoảng 1 năm, sau đó đã được khắc phục tốt”, bà tâm sự.
Phạm Như Đông - Giám đốc Công ty Phương Đông (áo đen, bên phải) - đang trực tiếp bốc hàng. Ảnh: Dương Đình Tường.
Hai năm nay bà đã chuyển giao phần việc kinh doanh cho người con trai Phạm Như Đông-Giám đốc Công ty Phương Đông để chỉ chuyên tâm vào việc nhà. Lúc tôi đến, anh Đông vẫn khiêm tốn nhận mình chỉ là dạng nhà phân phối “kem mút”, khi bán đủ thứ từ ngô, cám, gạo đến phân bón và vẫn duy trì cách bán hàng lẻ của mẹ đến tận chủ vườn, theo từng tạ một:
“Trước đây khi mẹ còn buôn thì tôi trực tiếp lái xe đi chở phân, thậm chí khi bận không thuê người được thì xắn tay áo mà bốc luôn. Hiện nhà tôi đang có 5 xe ô tô tải từ loại 2,5 tấn đến đầu kéo trên 30 tấn trong đó anh trai tôi trực tiếp lái 1 xe. Ngoài phân bón ra tôi còn bán cả cám, ngô, gạo; có đại lý phân bón còn bán cả tấm lợp, xi măng, gạch ngói… miễn là dân yêu cầu gì thì cung cấp thứ ấy.
Ngày nay buôn phân bón có cái dễ và khó hơn xưa. Dễ là đường bê tông vào đến từng xóm, phương tiện ô tô nhiều hơn, đi lại nhanh hơn, khó là nhiều loại phân, nhiều người bán, giá cao, xăng dầu đắt, cạnh tranh nhau rất mạnh. Có những người “bán bia kèm lạc”, bán ít hàng tốt rồi gửi hàng khác chất lượng kém hơn, chỉ cần ký sổ chứ có khi cũng chẳng cần trả ngay tiền mặt. Có những người bán hàng tốt nhưng hạ giá thật thấp, từ nhà máy về chỉ cộng thêm một tí cước, thậm chí chấp nhận bán hòa để thu hút mà bán hàng phụ, hàm lượng thấp nhưng lãi nhiều hơn…
Nếu khách hàng đi xe máy, ngồi trên yên bảo bán cho tôi 1-2 bao NPK thì họ sẽ mang loại hàng phụ ra nói, có loại này hàm lượng vẫn như thế nhưng giá tốt hơn, thậm chí cho chịu, thế là dân sướng. Với những vườn lớn, lấy số lượng nhiều thì họ dùng cách bán kèm, bảo dùng thử, lấy phân Lâm Thao làm chất dẫn để bán những loại phân khác.
Phạm Như Đông - Giám đốc Công ty Phương Đông (áo đen, bên trái) - đang hướng dẫn cách sử dụng phân bón Lâm Thao. Ảnh: Dương Đình Tường.
Với nhà phân phối cấp 1 Lâm Thao đã phân vùng rõ ràng, nhưng ở mỗi tỉnh như Tuyên Quang này có khoảng 15-20 nhà phân phối cấp 2 không được phân vùng rõ ràng, vẫn thường xảy ra tình trạng phá giá nhau. Theo tôi những nhà phân phối mà không chuyên tâm, gắn bó cả đời, chỉ lấy phân Lâm Thao làm hàng dẫn để bán các loại khác thì nên hạn chế, còn những nhà phân phối chuyên tâm, có khả năng phát triển thị trường thì nên phát triển bằng cách ưu đãi hơn về giá cả, sản lượng lẫn thưởng. Chứ giờ là đang cào bằng hết.
Khi bán mà có khách hàng liên hệ với nhà phân phối cấp 1 nhưng ở đó đã có nhà phân phối cấp 2 thì nên để cho nhà phân phối cấp 2 bán. Hiện tôi đang bán được trên 2.000 tấn phân/năm với chủng loại cũng hết sức đa dạng, ngoài những thứ hàng truyền thống của Lâm Thao còn có các hàng mới như NPK hàm lượng cao, hữu cơ khoáng, lân vi sinh. Mục tiêu của tôi trong thời gian tới là bán được trên 5.000 tấn/năm nhưng do không phân vùng được thì cũng khó khăn”.
Xe đến nhập hàng tại nhà máy Lâm Thao. Ảnh: Dương Đình Tường.
Được biết, trước đây trong công tác bán hàng, Công ty CP Supe Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao thường hướng tới những người có vốn lớn, nhưng giờ đây đã dần hướng tới những người trẻ, dù vốn có hạn chế nhưng họ đam mê, năng động và có khả năng mở rộng thị trường. Hi vọng đây sẽ là hướng đi mở cho đơn vị trong thời gian tới.
