Chuyện về 'gã điên ảo tưởng' trồng cà gai leo

Theo Văn phòng Điều phối Chương trình Xây dựng Nông thôn mới Hà Nội có nhiều chủ thể OCOP có cách làm sáng tạo trong việc xây dựng thương hiệu, nâng cao giá trị cho nông sản. Câu chuyện các sản phẩm cà gai leo đạt OCOP 4 sao dưới đây là một ví dụ điển hình.

Phẫn chí vì tự ái

Lúc bấy giờ Phan Trung Kiên (Giám đốc Công ty Cổ phần Nông nghiệp CNC Thăng Long, xã Đại Yên, Chương Mỹ, Hà Nội) mới vào nghề, lại không phải dân dược “chính quy” mà học nông nghiệp, làm thức ăn chăn nuôi rồi rẽ ngang. Bởi vậy khi nghe anh nói, VIP của công ty dược lớn kia mới đứng phắt dậy, chỉ thẳng:

“Cậu điên và ảo tưởng vừa thôi! Cà gai leo tốt thật nhưng để phát triển nó không đến lượt mấy người học nông nghiệp như cậu mà phải là người đầy đủ chuyên môn, tài chính của các công ty dược lớn. Cậu nên nhớ điểm vào trường dược lúc nào cũng cao hơn nông nghiệp cả chục, thậm chí còn gấp đôi…”.

Nghe đến đấy, Kiên cảm thấy cay nơi sống mũi: “Tôi tự hỏi học nông nghiệp thì đã sao? Tôi tự hào vì đã học ở đó dù phải công nhận rằng cấp đại học ở nước mình chất lượng không được tốt nhưng là thực trạng chung. Việc đặt ra mục tiêu sản lượng cà gai leo trong vài năm tới có thể đạt cả ngàn tấn/tháng là mong muốn và tôi quyết làm dù cho ai cười chê hay thương hại…”.

Kiên thổ lộ, sau mấy năm nhìn lại, có những điều họ sai nhưng có những điều mà anh vẫn chưa thực hiện được như sản lượng mới đạt hơn 300 tấn trà/năm và chưa xuất khẩu được. Hiện, trà cà gai leo bán 1 năm cũng chỉ bằng trà mạn bán hơn 1 ngày (mỗi ngày ở Việt Nam tiêu thụ 220 - 250 tấn), đó là chưa kể đến thị trường thế giới nên dư địa vẫn còn rất nhiều nếu biết cách truyền thông.

"Khởi nghiệp nông nghiệp 10 người có khi 9 là thất bại bởi thứ nhất là không đam mê thật mà thường làm nghề khác, khi có một lượng tiền rồi mới đầu tư. Khi bỏ ra vài trăm triệu trồng được một vùng cây cối, thấy chúng lên đẹp, sướng quá vậy là vay mượn làm lớn nhưng rồi lại gặp thiên tai, dịch bệnh. Thứ hai là không có thị trường mà phụ thuộc vào các doanh nghiệp thu mua nên lợi nhuận không có", Kiên chia sẻ.

Sau khi tốt nghiệp Học viện Nông nghiệp Việt Nam, Kiên thành lập công ty sản xuất men vi sinh chăn nuôi nhưng thất bại. Cuối năm 2015 anh gặp lại một người quen, được nhờ: “Mày có cái gì cho anh làm theo với chứ cái nghề đi bán thuốc bảo vệ thực vật này nó bạc quá, thấy người ta dùng nhiều mà sợ”.

Vậy là cả hai thuê 0,5ha đất ở xã Mỹ Lương (Chương Mỹ, Hà Nội) trồng rau rừng nhưng khi khảo sát thị trường, mấy cửa hàng đều lắc đầu: “Khó bán lắm, nếu có thì chỉ nhận ký gửi”. Nhớ lại mỗi khi mình uống rượu say, mẹ thường đun cây cà gai leo để giải độc gan nên anh có ý chuyển hướng trồng loại cây này.

Anh khởi nghiệp bằng một cái xe bán tải mua trả góp cùng với 500 triệu vợ đưa. Lúc bắt đầu trồng, giá nguyên liệu tới 150.000 đồng/kg, nghĩ bụng sẽ giàu to nên Kiên liều vay thêm mấy tỉ đồng nữa để thuê 20ha đất. Trồng đến ha thứ 15 thì giá tụt còn 35.000 đồng/kg, anh quyết định không phụ thuộc vào công ty dược nữa mà phơi khô, băm nhỏ cây ra rồi bán. Ngay cả vợ anh sau khi phải nghỉ rồi đi làm lại tới 3 lần cũng không tin rằng chồng có thể tiêu thụ hết sản lượng từ 20ha ấy liền giao hẹn: “Lần này mà không thành công thì đừng bắt về đây làm chung nữa”.

Anh tiếp thị trên Facebook cho những người quen trong ngành thức ăn chăn nuôi vì biết họ hay phải đi uống rượu nên gan kém. Khi dùng thấy hiệu quả thì người nọ truyền miệng người kia, nhờ đó anh bán được mỗi tháng vài tấn. Về sau, nghe góp ý anh không chỉ bán trà ở dạng thô mà chế ra cả trà túi lọc rất tiện dụng.

Năm 2016, Công ty Cổ phần Nông nghiệp CNC Thăng Long ra đời, Kiên hồ hởi lên Cục Sở hữu Trí tuệ đăng ký thương hiệu cho sản phẩm nhưng được trả lời rằng Thăng Long có đến mấy trăm doanh nghiệp đã đăng ký, trà cũng có. Anh lại nghĩ ra những cái tên khác rất hay như An Bình, Bình An…nhưng khi hỏi đều bị từ chối.

Thấy vậy, vợ anh khuyên, mình trồng dược liệu đề cao hai yếu tố sạch và dược tính, tại sao không lấy hai chữ đầu của từ đó để đặt tên sản phẩm là Sadu? Mà "sadu" trong tiếng Việt không có nghĩa gì cả nên chắc chưa ai nghĩ tới”. Y như rằng, cái “tên xấu” đó liền được chấp nhận.  

Con đường Kiên đi cũng không ít trắc trở. Thất bại đầu tiên là đầu tư hệ thống tưới quá cao cấp, mỗi ha 400 - 500 triệu trong khi cà gai leo vốn là cây hoang dại, sức sống khỏe, thành ra lãng phí. Thất bại thứ hai theo hướng ngược lại, khi thuê 4ha trồng diếp cá để làm trà nhưng do nóng vội không bón lót, không có hệ thống tưới lẫn lưới che nên cây chẳng lên được, lỗ hơn 600 triệu.

Thất bại thứ ba, khi trồng khôi đốm tuy tốt cho việc chữa bệnh dạ dày nhưng đem chế biến trà, pha ra có mùi nồng như…cám lợn, không ai mua, lỗ hơn 100 triệu và làm cho một đối tác trồng tới 5ha phải liêu xiêu.

Thất bại thứ tư, khi bán online thấy doanh số khá chuyển sang offline bằng cách mua mấy xe ô tô, tuyển tiếp thị, gửi hàng tới nhiều đại lý, mở văn phòng tại TP Hồ Chí Minh, Hà Nội nhưng do quản lý kém nên mất cả tỉ đồng… Sau mỗi sự cố Kiên tự nhủ phải bước tiếp nên giờ đây anh đã có vùng nguyên liệu rộng 110ha, 75 lao động trực tiếp chưa kể hàng trăm người làm gián tiếp.

Kẻ dị biệt

Kiên bảo rằng đông y hay huyền bí các kiểu chế biến dược liệu như sao vàng, hạ thổ… nhưng bản thân đã mang rất nhiều mẫu đi kiểm nghiệm, càng chế biến sâu thì dược tính càng bị mất đi nên tốt nhất là dùng tươi, còn không đến kiểu trà là vừa.

“Khách hàng thường hỏi dùng cà gai leo ở dạng gì là hợp nhất, dù sản xuất cả viên nang nhưng tôi vẫn tư vấn nếu có thời gian thì hãy dùng trà bởi vừa rẻ lại vừa tốt. Nó tạo thói quen uống nhiều nước, uống thành nhiều lần, giúp cơ thể như một dòng sông chảy liên tục, dược tính được hấp thụ nhiều hơn, chất độc được đào thải kỹ hơn”.

Mỗi kg trà hiện anh bán 280.000 đồng và “buộc” người dùng phải uống đủ 4 - 6 túi 5 gram/ngày bởi tài liệu xưa của Viện Dược liệu từng công bố với liều dùng 30 - 32 gram/ngày trong một thời gian có thể làm âm tính viêm gan B. Hồi đó cà gai leo toàn hàng tự nhiên, mọc dài như cây mây, len lỏi giữa nhiều loại thực vật khác, khi thu hoạch phải chặt gốc rồi rút xuống nên có bao nhiêu lá hầu như đều rụng hết, mất một phần tác dụng. Dược tính của cà gai leo nhiều nhất ở quả nhưng số lượng rất ít (mỗi kg quả bán tới 6 triệu đồng), sau đó đến lá, cuối cùng mới là thân.

Tham gia nhiều lớp học về thương hiệu, Kiên khác biệt bởi cách ăn mặc tuềnh toàng đến làm tất từ gieo trồng, chế biến tới bán hàng. Với hơn 300 tấn trà sản xuất/năm, giờ Kiên trở thành người tiêu thụ cà gai leo nhiều nhất Việt Nam, nhưng doanh thu mỗi tháng mới 3 - 5 tỉ, chỉ bằng 1/10 một đơn vị bán viên nén dùng nguyên liệu ít hơn nhiều. Và khi bán viên nén, để đạt hiệu quả đôi khi người ta phải cho thêm tân dược.

Nếu ai một lần đến khu Hapulico - nơi kinh doanh dược có tiếng ở Hà Nội sẽ thấy nhiều người buôn đã đi xe Mecerdez hạng S 4 - 5 tỉ đồng chứ chưa nói đến người sản xuất. Không thể phủ định có những người rất giỏi và tâm huyết nhưng cũng không ít kẻ vơ được tiền nhờ bán hàng kiểu đa cấp bị biến tướng.

Kiên kể: “Một đại lý của tôi vừa rồi bán thêm loại nước ép từ rau của công ty nọ, hết lời ca ngợi là tự nhiên, là hiệu quả trong việc làm đẹp cũng như cải thiện sức khỏe. Tôi mới bảo nếu rau sấy lạnh rồi nghiền nhỏ sẽ không bao giờ có màu xanh như thế, nước chiết ra trong như thế. Chúng là sản phẩm của hóa học, giá rất rẻ nhưng tác dụng nhanh, dù so với thảo dược không an toàn bằng. Hai anh em cứ tranh luận mãi cuối cùng đại lý đó mới nói thẳng rằng: “Em bán cà gai leo cho anh mấy năm mà hoa hồng thấp quá lại chẳng được đào tạo về kỹ năng bán hàng gì cả”.

Đúng là những thứ đó tôi còn yếu trong khi nhiều công ty dược hay thực phẩm chức năng họ làm cực tốt. Nào livestream, làm sự kiện ở những khách sạn 5 sao, thậm chí bán mỗi tháng cỡ 20 triệu trở lên là được đi du lịch nước ngoài trong khi nhiều đại lý của tôi bán mỗi tháng cả 200 triệu mà một đồng chiết khấu thêm cũng không có, đến công ty cũng mời ăn cơm cùng với công nhân.

Có công ty cùng khởi nghiệp với tôi mà sau 5 năm doanh thu đã 2.500 tỉ trong khi để đạt như vậy cả ngành dược chỉ có mấy doanh nghiệp bề dày kinh nghiệm mấy chục năm và tỉ suất lợi nhuận chắc chắn không thể bằng được.

Họ thường treo giá sản phẩm rất cao, bỏ tiền làm truyền thông, lên báo, mạng, truyền hình, thuê KOL, chạy quảng cáo Facebook một thời gian để nhận diện. Sau đó, tổ chức hội thảo, tuyển đại lý, chiết khấu hàng có khi tới 50 - 70%, tự phong nhau bằng cách mua đơn cỡ 50 triệu được chức quản lý vùng, cỡ 200 triệu được chức giám đốc vùng, cỡ 500 triệu được chức giám đốc kinh doanh miền.

Những người được phong đó sẽ về tuyển tuyến dưới bằng cách trưng ra những hình ảnh nhà đẹp, xe đẹp, tiền nhiều để kích thích đẩy hàng ra. Sau vài tháng đến một năm khi thấy sản phẩm không có khả năng phát triển nữa công ty sẽ bỏ để chuyển sang làm cái khác, thậm chí bỏ luôn cả hệ thống những người bán hàng cũ...”.

Trong khi thiên hạ nhiều kẻ thành triệu phú, tỉ phú từ đa cấp biến tướng ấy thì từ khi khởi nghiệp đến nay anh vẫn kiên định một con đường không dùng thuốc hóa học, chất bảo quản nên tiếp tục bị chê là “điên”. Tuy nhiên, người “điên” ấy lại đang sở hữu 3 sản phẩm OCOP 4 sao gồm trà túi lọc cà gai leo, trà túi lọc hoàn ngọc, trà túi lọc mật gấu dây thìa canh. (Còn nữa)